作者／蔡耀駿　出處／《e天下》11月號

PChome Online的員工，日前常在即時通訊上相互流傳一個網址，點進去一看，竟然是個自稱「史上最強、最專業的機車騎士雨衣」的網站。

在網站的首頁上，有一段網路影片。一位站在機車旁邊的上班族，從連身雨衣的下擺，拉出了一塊隱藏式黑色帆布，套到鞋尖、扣上銅扣後，竟成了雨衣鞋套。

接下來，為了模擬豪大雨的狀況，一旁還有人拿著水管沖他，然後掀開雨衣，讓觀眾看到褲管和皮鞋一點都沒濕，成了另類的「證言式」網路廣告。

這段網路影片的製作者，是一家才成立兩年的中小企業─道濟實業，公司員工不過8個人。今年大雨連連，卻讓他們成為最大的受益者。

從年中以來，道濟實業的自創品牌「天德牌」雨衣，每個月的銷售量超過6,000套，雖然目前市佔率還不高，但已成為急起直追的新興品牌。

天德牌雨衣與眾不同的地方，在於其自行研發的「隱藏式鞋套」設計，將過去三件式的雨衣、雨褲和鞋套，全部整合在一件雨衣中。「機車族遇到下雨天，最痛苦的就是腳被淋濕！我的雨衣有鞋套，價格又跟別家廠牌的差不多，市場競爭力當然會比別人強，」道濟實業負責人賴添德自豪地指出。

過去曾經在手錶、鑽石精品業工作的賴添德，很早就懷著創業夢。進入雨衣產業後，也把雨衣當成「精品」賣。天德牌雨衣的價格雖然比一般雨衣稍高，但是堅持採用比較高級的布料，而且一件雨衣中，就包含超過6項的專利設計。

以天德牌不久之前才推出的第四代雨衣而言，領口就採用蘇格蘭格紋式布料，扣子也用比較貴的銅扣。「現在除了歐巴桑，年輕人已經不在乎價格了；外型設計拉風，就心甘情願掏出錢包！」賴添德強調，既然量拚不過別人，只有選擇走「質」的精品路線：「這樣才有辦法和其他大廠競爭啊！」

用蓮蓬頭試精品雨衣，擺脫靠天吃飯

賴添德說，他們是靠天吃飯的行業，如果天空不下雨，很少人會想到要買雨衣。「現在，有了這些特殊的設計，雨衣銷售也比較不會受到天氣因素影響，許多客戶都是買了新機車，就到我們網站上買一件新的雨衣，」他指出。

「說實話，雨衣業其實已經是夕陽工業，毛利也已被壓得很低，但是我希望能運用一些創意，帶給它第二生命！」56年次的賴添德，選擇雨衣產業當作自行創業的開始，已經佈局良久。

讓賴添德引以為傲的，是辦公桌旁掛著滿牆的專利證書。「其實我到現在已經擁有50多項的專利權，有些專利證書還沒有擺出來呢！」他靦腆地笑說，過去甚至有國內知名的雨衣大廠，一度想以高薪挖角他，或是爭取專利授權，要他直接把公司給關了。

對雨衣設計，賴添德是無師自通。他常一個人穿著自己新設計出的雨衣，坐在浴室裡拿蓮蓬頭狂沖，找出哪裡會漏水。「下雨天我還會自己穿雨衣騎機車出去試驗！」他笑著說。

「教穿雨衣」網路發燒，進來8成訂單

然而，由於「隱藏式鞋套」的設計太過創新，賴添德怕消費者買回去後不會穿，特別申請一個公司網址（www.u-e.com.tw，取雨衣諧音），除使用圖解之外，甚至拍了示範影片，提供購買者線上下載。

「我本來想在每件雨衣裡面擺一片教學光碟，但後來覺得將影片放在網路上，對消費者來說反而更方便！」賴添德的創意，讓自有品牌意外地在網路上流傳，成功打開知名度和買氣。連賴添德自己都驚訝地說：「都是網路的功勞！」

目前，天德牌雨衣在實體店鋪的鋪貨點並不多，有80％的雨衣銷售量，都來自網路訂單。除了自家企業網站之外，還利用PChome、Yahoo!奇摩、eBay等購物、拍賣網站，發展出多點的銷售通路。「我相信，只要有一個客戶買，就會幫我帶回5個新客戶，」賴添德對自家的商品充滿信心。

賴添德成立電子商務網站的理由，很特別。「我們是小公司，沒錢在報紙、電視打廣告，網路就成了最好的廣告媒介！」他表示。

另一方面，賴添德以網路作為公司銷售的主要通路，也是希望不要大量鋪貨到實體店面，變成跟別家品牌拚價格戰：「現在雨衣品牌太多了，大家都在拚價格，結果各家利潤都被殺光光！」

「現在連許多日本、大陸、香港的代理商，就是看到我們網站，透過e-mail表達想來跟我們訂貨！」賴添德說。但是，他想發展品牌路線，就算國外廠商來下單，他也堅持不做代工，一定要用自己的品牌銷售。

客服、研發靠網路，捧紅自有品牌

在天德牌雨衣的官方網站上，網友除了可利用討論區發問之外，公司還先進又省錢地利用國外廠商研發的BoldChat免費軟體（一種可在自己網頁和訪客交談的免費軟體），提供「線上即時客服」，讓網友直接在網路上向業務人員發問，並立即得到回答。

「如果我們堅持走自有品牌的路，就要重視售後服務！」每天都上網的賴添德，有時甚至還會幫忙業務員，在網站討論區回答消費者的問題。他笑著表示，現在最需要客戶的意見回饋，可以作為研發下一代雨衣的參考。

剛開始在研發第一、第二代雨衣時，賴添德就常常到各個機車族社群網站，與網友進行討論。他還留言徵求志願網友，請他們免費試穿雨衣，唯一的要求就是，要回報試穿之後發現的問題和感想，公司再據此做改良。

此外，賴添德還養成每天到網路上看氣象雲圖的習慣，今天下不下雨，判斷和氣象局一樣準。「沒辦法，我們就是靠天吃飯的行業，有下雨我們的雨衣才會大賣啊！」賴添德笑著說。

創意加上電子商務，賴添德用天德牌雨衣展現台灣中小企業力圖突破市場困境的活力，同時也正用亮麗的銷售額告訴市場，小公司照樣也能「用e拚品牌」。