德士通（網路電話服務商）

新上櫃股王，哈拉中東

文－陳世耀
2004年5月 e天下雜誌

德士通是國內第一家純網路電話服務商，2月底上櫃後，不僅成為網通股股王，更拿下店頭市場股王寶座。

德士通如何在1998年就看出語音結合數據網路的新商機？其營收為何80％來自第三世界話務量，而且其中一半來自中東？

我們一直是Vo I P （ Vo i c eover Internet Protocol，網路電話）的信仰者，」德士通總經理符人英口吻堅定，凸顯出德士通甫掛牌便摘下網通股股王寶座的企圖心。德士通是國內第一家純網路電話服務商，自2月底以103元上櫃之後，股價一路攀升到193元（4月20日），漲幅將近9成。不但已是網通股股王，更拿下店頭市場股王寶座。

「時機加上技術，讓我們有好成績，」符人英說，以網路電話技術為核心的德士通，靠的是一身「硬軟兼施」的好功夫。

德士通「硬軟兼施」的功夫，不但賣網路電話盒，更賣網路通話服務。1997年以電話語音設備起家的德士通，在2年後開發出全球第一套「device to phone」的VoIP經營模式。讓原先收發話雙方都需要網路電話盒device to device的網路電話模式，轉變成為只要發話單方將家中電話接上device（網路電話盒）後，就可以打電話到全球的任何一個電話機上。

簡單來說，德士通就像是個小型的電信服務業者。不但每個月平均賣出2 , 0 0 0 台自行研發的

device，更重要的是，還要能夠獲得客戶的持續使用，賺取後續的網路電話使用點數費用。目前

德士通全球總通話量每月到達上千萬分鐘，讓它與電信業者議價時有更大的空間。

數字亮麗的原因， 除了股本小、高獲利、小而美外，更因為眼光獨特。去年每股稅後盈餘7.21元， 營收8.84億， 較前年3.45億成長150％。去年營收中有80％來自於販賣到第三世界國家的話務量，其中有一半的話務量來自中東。

一種「破壞性的科技」

德士通長期耕耘VoIP這塊市場，因而也抓住了起飛的機會。

「Communication is free（通話免費）是未來的趨勢，」德士通董事長周尚元表示，早在1998年德士通看到像思科（Cisco）、北電網絡（Nortel）等許多網路設備大廠，陸續合併其他VoIP公司時，發現了語音結合數據網路的發展趨勢。

隨著目前網路寬頻與技術的提升， 全世界VoIP的市場持續加溫。英國《金融時報》報導，根據研究機構In-Stat/MDR預估，到了2007年，VoIP在美國的使用人數，將從今年的38萬人，快速「增加到400萬人。

美國聯邦傳播委員會（FCC）主席包威爾（Michael Powell）更形容，VoIP對固網與行動電信業者，帶來了具有「破壞性」的科技。

復華證券預估，德士通今年營收將高達14.3億，每股稅後盈餘有14.07元的實力。復華證券研究部副理廖淑儀認為，德士通今

年有賺1.5個資本額的實力。德士通之所以能在VoIP市場中，開闢了一塊屬於自己的「花園」，有幾個重要的關鍵。

成功關鍵1：技術加服務的垂直整合能力

「技術加服務的垂直整合能力，是德士通最重要的競爭優勢之一，」總經理符人英表示，目前德士通研發人員的比重佔公司的四分之一， 不但開發出的device能夠將各自獨特的ID號碼與計費系統整合外，還能不定時地透過主機，發送各種文字訊息到世界各地的device上，與消費者做互動。

「當我們推出device to phone時， 市面上競爭對手如法國Aplio和新加坡Innomedia等相關VoIP產品都迅速消失，」符人英驕傲地說。

董事長周尚元也表示，身兼電信服務的德士通能提供24小時的網管服務，一旦網路通話出現問題，就立即能夠處理修復；許多電信服務商，因為硬體設備並不是自己的，一旦出現問題，往往就要好幾天才能處理。「有好的通話品質，才能持續贏得客戶的信任，」他笑著說。

不過，自行研發的規格，未來可能會有瓶頸。工研院IEK產業分析師徐愛蒂指出，德士通使用自有規格的device，雖然在網路語音的表現上較能掌控品質，但是當全世界VoIP慢慢都走向統一標準的溝通模式時，以後在與其他國際大廠競爭時，會比較不容易切入整個市場。

成功關鍵2：獨特的經營模式

透過與主要國際電信業者合作，開發出「B（德士通）to B（經銷商）to C（消費端）」的經營模式，德士通透過各地代理商的機制，不但避免與當地電信業者硬碰硬，更利用國際電話節費將近30％∼80％的優勢，將當地話務市場擴展至海外。

復華證券廖淑儀表示，德士通目前在全球的device有10幾萬台，平均每台貢獻度達5,000多元。每一台device就好像是海外的「販賣機」一樣，透過購買虛擬點數來銷售語音，讓德士通的業務員幾乎不必出門應酬客戶。

由於多半的客戶都不在台灣，讓德士通的業務員跟別人不一樣。董事長周尚元打趣地說，業務員主要的工作是在辦公室裡打電話、回客戶e-mail。「連總經理都沒有應酬費了！」他大聲地笑著說。

「直到去年10月，才有了第一也是唯一的客戶來到公司訪問，」周尚元表示，公司95％的生意是透過網路完成的，而且堅持只收現金才放話，讓德士通少了被倒帳的風險。

充分利用網路資源，讓德士通即使在前2年營收倍數成長，公司人數卻只由79人增加到81人。

雖然用的是新科技，但是德士通的經營卻很保守。董事長周尚元認為，一個賺錢的公司，利潤是要「省」出來的。

德士通業務遍及60多個國家，卻不需要派駐任何人員與據點外，公司在掛牌上櫃前，不但沒有召開法人說明會，連當天慶祝的費用， 都是每位董事自己出錢，沒有用到公司半毛錢。

成功關鍵3：特殊的市場利基點

有好的技術，更要用在對的地方。「德士通的成功經驗，在選對了市場， 」數位聯合電信（Seednet）加值服務部協理陳振熒評析。

德士通總經理符人英表示，由於第三世界的電信基礎建設還不夠完善，因此網路電話在當地還有成長的空間，但是在電信市場競爭激烈的先進國家中，要賺差價的空間就少得多了。客人挑產品，德士通也會挑客人。「剛開始當你很餓時，什麼都會吃，」符人英談到一開始不論是在大陸、北美、還是歐洲都會辛苦地去推銷產品。但是慢慢地在某些地區的業績起來時，自然就會將人力重新調整，給不同的客戶差別待遇。

「讓代理商覺得很容易賺到錢， 他們就會替你賺更多的錢，」周尚元認為，和各地代理商維持良好關係，是公司賺錢的重要訣竅。

周尚元舉了一個例子，曾經有一位長期合作的中東客戶，拜訪德士通之後，送了一顆鑲嵌著感謝文字的珍貴水晶球，作為答謝雙方合作的紀念品，讓他覺得很感動。

但是為什麼第三世界國家，會有國際話務量的需求呢？周尚元舉了象牙海岸的例子：當地的代理商常告訴他，不要看不起他們的需求，其實早期象牙海岸屬於法國的殖民地，所以有許多人到法國打工。平時打國際電話每分鐘可能要高達1美元，用了德士通的網路電話盒可能只要5 美分，商機自然就出現了。

先進市場者為王

這麼好的賺錢機會，會不會引來一窩蜂的競爭對手？「電信市場是愈早進入就愈能搶到好的客戶群，」復華證券廖淑儀認為，

除了技術門檻的障礙外，長期培養起來的品牌信任度，是德士通很大的優勢。

第三世界國家的通話費還能賺多久？ 這成了德士通未來的隱憂。數位聯合陳振熒指出，德士通在未來的轉型上會面臨挑戰，特別是當第三世界國家的電信寬頻市場逐漸成熟的時候。對此，董事長周尚元並不擔心未來可能的挑戰， 「未來會是多久？10年、還是20年？至少5年內還不會發生，」他斬釘截鐵地說。

復華證券廖淑儀也認為，目前德士通穩定的網路經營模式，面對未來平台的挑戰，或許營收可能會受到威脅，但是在10年內是否會被追上，都還很難說。

面對未來的挑戰，德士通開始開拓出更多不同種類的服務，來符合不同的需求。董事長周尚元認為，經營公司就像經營花園一樣，先前的網路電話讓德士通站穩了腳步，「IP PBX（網路電話交換機），將是我們進軍先進國家市場的下一個重要花園，」他自信十足地說。

沒有據點、沒有機房，VoIP卻讓德士通找到了獨特經營的機會點。未來，相信德士通持續創造VoIP的經驗，都將參與VoIP另一波改變電信市場的新革命。